Het verschil tussen een pitch en een verkooppraatje
Bij het woord ‘verkoper’, krijgt 90% van de Nederlanders de rillingen. Vandaar dat mensen die bij mij een pitch-training volgen, aangeven het lastig te vinden om hun bedrijf, product of idee te ‘verkopen’. Ik kan hen dan geruststellen: “Een goede pitch is GEEN plat verkooppraatje”.
“What’s in it for me?”
Je kent het volgende scenario vast wel. Je loopt een winkel binnen en voordat je het weet staat er een verkoper voor je neus met een plat verkooppraatje. Alle eigenschappen worden opgenoemd van het product waar je naar kijkt. Oftewel, hij of zij kotst letterlijk informatie over je heen waar je niet om gevraagd hebt. Een goede pitch doet juist het tegenovergestelde. Vooraf verdiep jij je in je publiek. Wie zijn zij, waar houden zij zich mee bezig en wat zijn hun zorgen? Deze adresseer je dan. Waarom is dit zo belangrijk? Mensen kopen omdat ze zich herkennen in het probleem wat je schetst, niet in je oplossing. Mensen luisteren naar je wanneer je antwoord geeft op de vraag: “What’s in it for me?”
“Tell me more”
Ik stel vaak de volgende vraag aan mijn deelnemers. Stel, je hebt € 150.000 tot je beschikking en je wilt dit investeren in een bedrijf. Maak jij dan binnen 1 minuut de beslissing of je over gaat tot een investering? Het antwoord is nee. Wat jij al wel hebt bepaald voor jezelf, is of je enthousiast bent over de ondernemer en zijn bedrijf. In een kort tijdsbestek kun je enthousiast zijn, maar bij belangrijke beslissingen heb je ook je ‘rationale’ nodig om over te gaan tot de koop. Het doel van je pitch is daarom in eerste instantie enthousiasmeren en nieuwsgierigheid opwekken. De ander moet uit zichzelf meer over jou en jouw bedrijf te weten willen komen.
“You only got 1 shot”
Mensen die bij mij een training volgen, hebben vaak maar één kans om sleutelfiguren te enthousiasmeren. Je hebt bijvoorbeeld één kans om die ondernemingswedstrijd te winnen waardoor je je startkapitaal bij elkaar hebt en heel veel exposure krijgt. Op het moment dat mensen zich voorbereiden op een pitch, staat er vaak echt iets op het spel.
Ben jij er klaar voor om jouw verkooppraatje om te zetten in een pitch? Of wil je op mijn blog reageren? Ik hoor graag van je!
